Die „Richtigen“ im Vertriebstrichter – oder wieso besser mehr ist als einfach mehr.
Ansatz und konkrete Lösungen, um aus den gleichen Ressourcen, mehr Vertriebserfolg zu erzielen.
Der Sales-Funnel oder auch Vertriebstrichter ist eines der beliebtesten graphisch-zahlenorientierten Gebilde im Vertriebscontrolling. Er beschreibt im Wesentlichen das "Rein-Raus"-Verhältnis im Kontext Marketing und Vertrieb. Das „Rein“ beschreibt, wie viele Aktivitäten einer bestimmten Art man hineinstecken muss, um einen Erfolg zu generieren – das „Raus“.
Mit unterschiedlichen Stufen – sprich Aktivitätsschritten – wird dargestellt, wie die Vertriebsorganisation, der Vertriebsmitarbeiter zum gewünschten Erfolg gelangt.
Nun wohnt dem Vertriebstrichter mehr Magie inne, als man auf den ersten Blick denken mag. Dass diese Magie rational nachvollziehbar ist und somit einen Bezug zu unserer Zahlenrealität hat, zeigen wir weiter unten.
Den Qualität übertrifft Quantität mit einem enormen Faktor.
Sales-Funnel-Optimierung: Status
Ein leicht abstrahiertes, aber reelles Rechenbeispiel eines Vertriebstrichters:
- Die Datenbasis (Leads im Salesfunnel) besteht aus 1000 Potentialkunden.
- Davon werden 75% angerufen.
- Durch diese Akquisetelefonate werden bei 10% der Potentialkunden Erstbesuche generiert. Es werden also 75 Kunden besucht.
- Bei einem Fünftel der Potenzialkunden erreicht man, dass diese von der Leistung/den Produkten soweit überzeugt sind, dass diese ein Angebot anfordern.
Im Beispiel also 15 Angebote. - 20% dieser Angebote werden angenommen, somit werden diese 3 Potenzialkunden zu Kaufkunden. Drei Abschlüsse sind im gesamten Sales Funnel generiert worden.
Fazit: Das entspricht also einer Gesamterfolgsquote im Vertriebstrichter von 0,3%. Das ist für die meisten Geschäftsmodelle schlicht: schlecht.
Sales Funnel-Optimierung – Lösungsansätze
Es liegen mehrere Hebel offen vor jedem Verantwortlichen. CONACT kennt diese in Ihren unterschiedlichen Ausprägungen. Hier zeigen wir rudimentär die Zusammenhänge und Auswirkungen, sobald man die Hebel in eine andere Stellung versetzt.
Hebel 1 – Fokussierung auf die richtigen Märkte und Potenzialkunden.
Das Ergebnis ist eine Verbesserung im Kontext Ressourceneinsatz.
Hintergrund: Diejenigen der Potentialkunden zu kontaktieren, die auch ins „Beuteschema“ passen, bringt auch mehr echte Interessenten auf das Tablett. Die anderen werden einfach gar nicht angetriggert.
Was passiert? Bei weniger Einsatz erreicht man dasselbe Ergebnis. Ressourcen für weitere Vertriebstätigkeiten sind frei.
Hebel 2 – Das wirklich gute Akquisegespräch am Telefon
Ohne Gestik, Mimik, Körpersprache und weitere Details der Kommunikation, ist es nicht einfach einen potenziellen Kunden ad hoc zu einem persönlichen Gespräch zu überzeugen. Ist im vorangegangenen Beispiel die Quote 10%, ist das typisch, aber auch leider niedrig.
Durch methodisches, taktisches und rhetorisches Tuning der Telefonkompetenz kann man das Verhältnis zwischen „angerufen“ und „Termin generiert“ drastisch steigern. Das erzeugen wir durch Trainings, vor allem aber Training-on-the-Job und Coaching.
Bei einer angenommenen Steigerung um weitere 10%, wird somit jedes 5. Telefonat in einem Termin vor Ort münden.
Hebel 3 – Vertriebskompetenz gezielt abfeuern
Vor Ort kann man die geballte Vertriebskompetenz abfeuern. Zuhören, Verständnis generieren und zeigen, Lösungen für den Potentialkunden aufstellen und aufzeigen. Hier gibt es noch weit mehr methodische Werkzeuge gepaart mit Kommunikations-Raffinessen, welche die Durchschlagskraft erhöhen.
War im vorangegangenen Beispiel nur ein Fünftel der Kunden an einem konkreten Angebot wirklich interessiert, erreicht man mit dem richtig angewandten Handwerkszeug leicht das Doppelte. So werden aus 20% sukzessive 40% ernstgemeinte Interessensbekundungen, hier wären es somit 40 Angebote.
Hebel 4 – Der kernige Abschluss
Der Abschluss. Der ist eine Aggregation vorangegangener Kommunikation, des Kundenverständnisses und der Vertriebs-Lösungskompetenz. Das Abschließen bzw. „Deckel-drauf-machen“ ist eine Kategorie für sich. Auch hier gibt es effektive Werkzeuge. Die Basis wurde im Kontakt zum Ansprechpartner vorher gelegt. Eine Anfrage ist eine echte Interessensbekundung. Der Potentialkunde will kaufen. Es liegt also an wenigen Elementen, ob das Angebotene in einen Auftrag gewandelt wird.
Hier darf der Vertrieb nicht einfrieren. Katastrophal, wenn bei so viel vorangegangenem personellen und zeitlichen Einsatz an dieser Stelle nicht auf den Punkt agiert wird. Unserer Auffassung nach sind 75% Abschlussquote bei professioneller Anbahnung durch den ganzen Prozess ein Muss.
Warum lehnen Potentialkunden Angebote ab? Sieht man sich genau an, warum Ansprechpartner ablehnen, hätte man es weit vorher im Prozess verhindern können.
Das erfolgreiche Vertriebsergebnis
In diesem Beispiel ist die Erfolgsquote auf 3% gestiegen. Das hört sich nicht nach viel an, ist aber eine Verzehnfachung des ERFOLGS der oben geschilderten Ausgangsbasis. Erreicht durch das Justieren einzelner Hebel in der Gesamtkette.
Drastischer Nebeneffekt: Weniger Telefonakquise und mehr Face-to-face-Zeit mit dem Kunden bringt eine Beziehung auf ein Level, das durch Mailings, Calls, Newsletter etc. nie erreicht werden kann.
Vertriebscontrolling zeigt an dieser Stelle, dass viel zwar viel bringt. Erheblich wirklungsvoller ist ein Fokus auf die richtigen Methoden, Taktiken und Werkzeuge. Dieser führt zu einer erheblich besseren Qualität der Vertriebsaktivitäten.
Und Kunden lieben Qualität. Kontaktieren Sie uns für die erfolgreiche Optimierung Ihres Vertriebstrichters!