Was nützt ein interessanter Kontakt, wenn aus dem potenziellen Käufer kein tatsächlicher Käufer wird? Nicht viel. Genau diesem Thema widmet sich das Lead Management. Mit ihm lassen sich Neukontakte bzw. Leads qualifizieren und Vertriebsprozesse für ein Plus an Umsatz automatisieren. Wichtig hierbei ist, dass das Lead Management stets auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten ist. Hilfestellung bei einer zeitgemäßen und kostenbewussten Einführung solcher Maßnahmen geben kompetente Vertriebsberater.
Leads generieren und richtig nutzen
Leads generieren und neue Kunden gewinnen ist nicht das Gleiche. Wertvolle Kontakte ausfindig gemacht zu haben, ist nur der erste Schritt. Jetzt muss das Unternehmen den potenziellen Kunden mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt kontaktieren. Dies wird auch als Lead Nurturing bezeichnet. Um alle Potenziale und Ressourcen bestmöglich zu nutzen, muss das Unternehmen seine Vertriebsprozesse optimieren. So kann es qualifizierte Datenbanken mit Kunden und Interessenten aufbauen, um daraus ein zielführendes Marketinginstrument zu kreieren. Ein erstes Ziel ist, die Datenqualität für maßgeschneiderte Marketingmaßnahmen zu verbessern und gleichzeitig die Kosten pro Lead zu senken.
Vertriebsprozesse optimieren: im IT-Sektor und bei anderen Branchen unerlässlich
Die Optimierung von Vertriebsprozessen und eine engere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sind für IT-Unternehmen wichtig. Jedoch begrenzt sich dieser Ratschlag von Experten längst nicht nur auf diese Branche. Durch das Sammeln, Strukturieren, Auswerten und Weiterverarbeiten von Kundendaten profitieren selbstverständlich auch alle anderen Branchen. Ein besonderes Augenmerk wird dem Lead Nurturing gewidmet, denn es begleitet den potenziellen Kunden bei all seinen Schritten bis hin zur Kaufentscheidung. Wie es in der Praxis aussieht, lässt sich an einem Beispiel darstellen: Ein kompetenter Vertriebsberater verfeinert das bekannte E-Mail-Marketing so, dass er das Kundenverhalten aufnehmen kann und es anschließend als Auslöser für erfolgreiche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen nutzt. Auf diese Weise erhält jeder Kunde tatsächlich die Botschaft zum richtigen Zeitpunkt, die die größtmöglichen Chancen auf eine Kaufentscheidung herbeiführt.
Leads generieren und Kunden gewinnen durch Informationsvermittlung
Gerade IT-Unternehmen aber auch andere Unternehmen kämpfen mit dem Hindernis, dass ihre Produkte und Dienstleistungen sehr komplex sind. Vielleicht erkennt der potenzielle Kunde anfangs gar nicht den Nutzen, den er durch sie hätte. Die Wichtigkeit einer mehrstufigen und hochwertigen Informationsvermittlung steht daher außer Zweifel. Um aus dem Interessenten einen Käufer zu machen, muss er das Produkt bzw. die Dienstleistung sowie ihren Nutzen verstehen. Stellt das Unternehmen ihm gut aufbereitet diese Informationen zur Verfügung, schnellen die Erfolgschancen nach oben. Für beide Seiten ist nun die Kontaktaufnahme leichter, was die Option zu einer direkten Kommunikation eröffnet. Der nächste Schritt für mehr Umsatz ist vollzogen.